Suche
  • UNIK

WIE KI DEN B2B HANDEL BEFLÜGELT?!

So wird der B2B-Handel sozialer und kommunikativer.



Erkenntnis:

Nicht nur Privatpersonen, auch Unternehmen kaufen verstärkt über das Internet ein. Der B2B Commerce birgt daher noch großes Wachstumspotenzial. Lag der Umsatz 2015 noch bei knapp 27 Milliarden Euro, soll er im Jahr 2019 laut Prognose des eco1 schon mehr als 46 Milliarden Euro betragen haben - und er steigt und stetig. Der B2B-Commerce ist damit das Wachstumsfeld der kommenden Jahre.

Hinter jedem B2B-Kunden steckt ebenfalls eine Privatperson, welche einem B2C-Kunden entspricht. Folglich erwarten sie dieselbe Customer Experience entlang ihrer Buyer’s Interest Journey, die sie vom B2C und somit von der Customer Journey gewohnt sind. Daher sind unpersönliche und statische Digital Offensive in Form von Shops, Plattformen und sonstigen ein No-Go und können sich negativ auf den Abverkauf auswirken. Händler sollten stattdessen auf ansprechende, interaktive und personalisierte Digital-Maßnahmen setzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Auch B2B-Online-Shops, die schon eine gute Conversion haben, können noch einiges optimieren und ihre Umsätze steigern. Ein Shop aus dem Bereich Bürobedarf mit 2,5 Mio. Besuchern im Monat, einer Conversion Rate von 3 Prozent und einem durchschnittlichen Warenkorb von 150 Euro, kann beispielsweise einen potenziellen Zusatzumsatz von bis zu 225.000 Euro erzielen.

B2B-Commerce kann sich vom B2C-Commerce einiges abschauen, was den direkten Dialog mit Kunden und Interaktivität angeht. Die nachfolgenden Beispiele aus B2C verdeutlichen, wie Händler ihre Kunden gezielt ansprechen und so sozial und kommunikativ agieren.


Den Kunden im richtigen Moment abholen:

Ein Spielzeug-Shop konnte mit Cross-Shopping-Kampagnen und Produktempfehlungen seinen Umsatz um 2,3 Prozent steigern. Die Kampagnen waren personalisiert, wurden zum richtigen Zeitpunkt ausgespielt und in einem responsiven Design gestaltet. Eine Analyse des Verhaltens der Nutzer zeigte dem Unternehmen auf, welche Besucher wann eine Kampagne zu sehen bekamen. So wurden Fünf-Prozent-Gutscheine für potenzielle Nicht-Käufer ausgespielt und besondere Angebote beim Kauf in verschiedenen Shop-Kategorien angezeigt.


Auch ein Fashion-Shop setzte auf Rabattgutscheine und kostenlose Beigaben und konnte so seine Besucher zum Kauf animieren. Kaufabbrüche wurden vermieden und die Warenkörbe waren größer. Das führte zu einer Umsatzsteigerung von 5,7 Prozent. Auch hier wurden die Kampagnen während des Besuchs anhand des analysierten Nutzungsverhaltens personalisiert ausgespielt.


Aktiv auf Kaufinteressenten zu gehen:

Daneben gibt es noch weitere Mechanismen, die häufig im B2C-Commerce angewendet werden, und die auch im B2B-Commerce die Micro- als auch Macro-Conversions fördern können. Gerade komplexere Dienstleistungen und Produkte, wie sie häufig im B2B zu finden sind, bedürfen besonderer Erläuterungen. Es empfiehlt sich daher, die Kontaktdaten der Kaufinteressenten zu erfragen, um anschließend proaktiv auf diese zuzugehen. Das wird im B2B allerdings noch wenig genutzt. Dabei kann sich der digitale Traffic als hochwertige Leadquelle erweisen.


Kontaktmöglichkeiten bieten:

Bei bestimmten, vor allem hochpreisigen, Artikeln wie Reisen oder Autozubehör sind verschiedene Kontaktmöglichkeiten sinnvoll. Das kann neben einem E-Mail-Kontakt auch ein Chat sein. B2C-Händler haben damit schon gute Erfahrungen gemacht. Chat-Dialoge in den richtigen Momenten können Bedenken aus dem Weg räumen und die entscheidenden Impulse für den Kauf geben.


Preise anpassen:

Neben Aktionsangeboten und Rabatten können auch dynamische Preise eine sinnvolle Maßnahme sein, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Im B2C-Handel werden sie schon häufig eingesetzt, denn nicht jeder Webshop-Besucher benötigt einen Rabatt. Dies trifft in der Regel nur auf preissensitive Besucher zu. Eine Onsite-Analyse des Nutzungsverhaltens kann die entscheidenden Hinweise liefern, welcher Kunden welche Preissenkung akzeptiert.


Fazit:

Im B2B-Commerce gelten im Prinzip dieselben Mechanismen, die auch B2C funktionieren, auch wenn Entwicklungsquoten hier nicht 1:1 adaptiert werden können. Denn für den (unknown) Customer spielt es keine Rolle, ob er privat oder beruflich kauft. Aus diesem Grund kann sich der B2B-Commerce einiges von B2C abschauen und lernen. Werden Kunden im richtigen Moment abgeholt, erhöht dies die Chance für eine Conversion und steigert damit den Umsatz. Gehen Händler aktiv auf ihre potentiellen Kunden zu und bieten ihnen Kontaktmöglichkeiten, gestalten sie ihren Shop kommunikativer und können sich so vom Wettbewerb abheben. Eine dynamische Preisanpassung geht zudem auf die Bedürfnisse des Besuchers ein.


// über UNIK

Das UNIK Mindset zu digitalen Innovationen, verhilft dem Mittelstand auf das notwendige nächste Level. Unser dreistufiges „Design-to-ROI Modell“ stellt schnelle, greifbare und ergebnisorientierte Meilensteine sicher. In den drei Phasen Rapid Creation, Rapid Validation und Rapid Transformation arbeiten wir strukturiert und in (in) engem Austausch mit unseren Kunden. Von der Ideenfindung über das Prototyping bis hin zur Integration setzen wir unser Team mit Expertise und Leidenschaft ein. Ganz egal, ob bereits eine Idee vorliegt oder nicht, können wir in jeder Phase starten, nur einzelne Abschnitte bearbeiten oder für die maximale Innovationskraft den gesamten Prozess durchlaufen. Das Ziel, den digitalen Status eines etablierten Unternehmens zu steigern, steht im absoluten Fokus unseres Handelns!

// über plenum.unik

plenum.unik ist die Digital-Innovations-Unit der plenum AG, die den Mittelstand für den e[verywhere]Commerce befähigt, um den (unkown) Customer in der absoluten Fokus zu stellen. Dafür werden die notwendigen digitalen Fragestellungen iterativ & ergebnisorientiert beantwortet. Das interdisziplinäre Team von plenum.unik nutzt dafür markterprobte und

disruptive Methoden, um etabliert gewachsene Strukturen zu stärken und die digitale Reife des Unternehmens zu

steigern.



12 Ansichten
 

Copyright 2020 @ UNIK